Ingin Lakukan B2B Content Marketing? Perhatikan 5 Hal Ini!

by : Eddy Suhardy


Posted on August 30, 2018 09:00 AM
Bagikan melalui :


Pertanyaan yang sering mampir ke tempat kami isinya begini: kayaknya content marketing untuk B2B itu lebih susah deh. Bagaimana caranya sih? Ada 5 hal saja yang harus diperhatikan?

Well, susah atau gampang, menurut kami sih relatif. Tetapi sebaiknya mari kita dekati saja dengan logika atas proses yang biasa dilakukan untuk content marketing B2C.

Kok begitu? Iya, karena kalau ditilik dari urutan proses, sesungguhnya antara B2C dan B2B Content Marketing tidaklah berbeda. 

1. Lagi-lagi Audiens

Titik berangkat keduanya sama. Soal audiens, kan? Karena itu petakanlah. Audiens “B” yang seperti apa yang Anda sasar?

Cara paling gampang tentu audiens dari kalangan yang terkait dengan industri di mana brand Anda berada. Misal, jika Anda bekerja untuk brand yang memasarkan spareparts kendaraan roda dua dan empat, maka kalangan yang terkait langsung adalah para distributor atau bengkel. Atau bisa jadi Anda mencari data dari kalangan yang bergerak di bidang jasa transportasi darat.

Contoh lain, ada juga. Jika Anda bekerja di brand yang memproduksi software otomatisasi administrasi perkantoran, maka sasaran Anda bisa jadi datang dari kalangan pengelola sumberdaya manusia, departemen IT, bahkan akunting.

Nah, semua yang dekat dengan industri dari brand Anda adalah sasaran paling utama. Anda bisa membuat daftar industri di lapis kedua atau sekunder. Kalangan ini tidak terkait langsung, tetapi patut diduga (wah, seperti bahasa kepolisian, ya) memiliki kebutuhan atas produk dari brand Anda.

Data berisi daftar pemegang jabatan kunci wajib Anda miliki.  Akan sangat memudahkan bila Anda bisa memperoleh alamat email dan nomor telepon yang bisa dihubungi.

Sama halnya dengan yang terjadi pada content marketing B2C, Anda perlu membuat peta tentang kebutuhan informasi dari khalayak sasaran. Apa yang penting dan apa yang menarik buat orang-orang dari kalangan B2B. Anda bahkan tetap perlu membuat audience persona yang meliputi Attitude, Interest dan Opinion (AIO) mereka.

 

2. Sesuaikan dengan Tujuan, Berilah Konten Sesuai

Kebutuhan informasi, apa yang penting dan menarik menjadi dasar dari pembuatan strategi konten. Buatlah rencana konten, sinkronkan dengan tim lain di departemen marketing Anda. 

Lah? Ya begitu. Siapa tahu ada kawan-kawan dari bagian penjualan yang sedang membuat sales promotion, kan bisa disejalankan dengan rencana konten.

Oh iya, jangan pula melupakan goals Anda dalam strategi content marketing.  Apa tujuan Anda, lewat konten seperti apa, untuk audiens yang mana? Nah, begitulah rumusnya.

 

3. Di Manakah Audiens Berada?

Jika rencana konten telah disusun, pilih saluran distribusi konten. Lagi-lagi dari data audiens yang Anda miliki, Anda menjadi tahu di media sosial mana audiens yang kita sasar berada.

Kalangan “B” biasanya mempunyai tempat untuk menjalin networking di media sosial yang agak spesifik. Linkedin, misalnya sering dipakai untuk keperluan menjalin relasi (meski sering juga dipakai untuk mencari tempat kerja) dan memperoleh aneka pengetahuan yang penting buat dirinya.

Lantas ngapain ada di Linkedin? Koneksikan diri Anda dengan mereka di Linkedin. Gelontorkan konten yang sesuai dengan kebutuhan atau interest mereka. Update secara berkala, buat mereka senantiasa mengikuti aneka konten yang Anda bikin.

Konten-konten yang bersifat edukasi, rahasia sukses kerap juga bisa ditemukan di SlideShare. Orang-orang kalangan “B” biasanya sering mencari inspirasi di tempat ini.

Mereka tentu juga memiliki akun di media sosial seperti Instagram, Youtube dan Facebook. Tetapi biasanya  tiga nama terakhir lebih diperuntukkan guna keperluan yang tidak terlalu businesslike.

Hmmm, mana lagi jalur distribusi konten yang bisa dipakai? Ada. Namanya e-mail?

Jika Anda mengemas konten dalam bentuk e-newsletter, maka kirimkan konten Anda melalui akun e-mail dari khalayak sasaran.  Cara ini mungkin sering dianggap konvensional. Tetapi jangan salah. E-mail ternyata cukup digdaya sebagai saluran konten.

Success rate-nya untuk kemungkinan dibaca terbilang tinggi. Nggak perlu heran,  karena e-mail mampu menghubungkan brand Anda secara langsung karena sifatnya yang personal.

 

4. Brand Website

Jangan lupa, upaya B2B content marketing yang Anda lakukan di berbagai saluran, pada akhirnya haruslah mempunyai sebuah landing page. Ibarat burung bangau, sejauh-jauh terbang akhirnya akan kembali ke sarang.

Dari kacamata customer journey, setelah awareness ditebar dan menarik perhatian melalui berbagai media sosial, maka konten di dalam website haruslah memberi keyakinan. Ya, keyakinan bahwa produk dari brand Anda harus masuk dalam pilihan pembelian.

Pertanyaannya, konten seperti apa yang memberi keyakinan?

Nah, sediakanlah konten yang berbicara soal spesifikasi produk, atau kelebihan-kelebihan dalam layanan yang bisa diberikan. Buatlah konten yang memunculkan persepsi bermutu, value to money, memudahkan “kehidupan” orang-orang “B”.

Ambil contoh, soal produk spareparts tadi. Jika konsumen datang kepada distributor maupun toko menanyakan spesifikasi yang lebih lengkap atau cara memasang jenis suku cadang tertentu, dengan mudah distributor atau toko menemukan penjelasannya di website Anda. Bahkan kalau mau main praktis, penjual tinggal mempersilakan konsumennya untuk melihat semua informasi yang perlu diketahui.

Karena itu, web yang bicara soal produk dengan ulasan komprehensif menjadi penting.

 

5. Ukur dan Kaji Lagi

Akhirulkalam,  tentu semua upaya yang Anda lakukan dalam kaitan dengan content marketing B2B haruslah Anda ukur.  Jika Anda memiliki tools Google Analytic untuk website Anda, maka periksalah di bagian traffic sources. Seberapa banyak trafik yang datang secara langsung (direct), via media sosial, mesin pencari dan sumber referral (weblog, misalnya).

Anda bisa memperoleh bahan kajian dari tools semacam itu untuk melihat mana konten yang berhasil menarik minat audiens dan mana yang kurang berhasil. Dari kajian itu, kemudian, Anda akan selalu bisa melakukan usaha perbaikan dari waktu ke waktu sehingga setiap konten tampil dengan performa yang diharapkan.

 

Jika Anda ingin contoh tentang web B2B yang inspiratif. Coba periksa web dua brand ini. Yang pertama adalah Lead Pages. Yang kedua, web B2B content marketing milik General Electric bernama The Txnologist (betul, bukan typo, namanya memang begini).